Machpro 783 16/09/03

Outils, là où les autres s'arrêtent...

Arrivé sur le marché français par la petite porte, un carburier allemand désireux de se développer à l’export a choisi l’hexagone comme première cible. Dix ans après, Mach’Pro fait le point sur le fruit d’une collaboration, d’une adaptation aux besoins et d’un échange de cultures.

C’est en 1969 que Paul Horn, ingénieur créatif et visionnaire crée la société qui porte son nom, en Allemagne. Elle est déjà spécialisée dans la fabrication d’outils pour la mécanique de précision, avec une spécialité pour traiter les « cas difficiles ». Dans les opérations ciblées, on trouve les gorges qui, d’une niche, sont devenues un standard. 1993 est une année charnière dans la société qui voit sa prise en main par le fils du créateur. Ce dernier continuera sur les traces de son père tout en décidant de développer les ventes à l’exportation. Dans ce marché encore inconnu, la France est choisie pour créer la première filiale mondiale.

La réussite en famille
Horn France (R.254) est née en octobre 1993 avec l’arrivée de Didier et Pascal Ortega, tous deux issus du milieu de la machine outil.

Assurant seuls le commercial sur la totalité du territoire, ils disposaient déjà du soutien technique de M. Kasper à la maison mère. Produits adaptés, présence absolue sur le terrain et disponibilité totale ont rapidement amené la confiance des clients français. Les événements se sont alors enchaînés à grande vitesse avec, en 1995, la création d’un bureau de 15 m² et l’embauche de Xavier Scheubel en tant que technico commercial. 1996 verra la création d’une structure avec un stock de proximité. Ce dernier point est essentiel pour s’adapter au marché et pouvoir déconditionner et panacher les outils en fonction des demandes. L’équipe est alors complétée par une secrétaire et un magasinier. Enfin, notons le déménagement à Moissy Cramayel, en 1997. Celui ci est destiné à mieux servir encore la clientèle qui montre une grande fidélité aux produits.
Lorsque l’on interroge MM. Ortega sur les raisons de leur réussite, Didier s’exprime :
« notre rôle est d’apporter des solutions techniques à nos clients afin qu’ils puissent optimiser leurs fabrications et faire face à la pression des donneurs d’ordres en termes de prix et de délais. Ceci doit également permettre de conserver les marchés en France ». De son côté, Pascal insiste sur 4 points essentiels : l’adaptation au marché, la qualité des produits, l’innovation et les hommes. Il commente : « le travail de marketing terrain effectué en France a permis de faire évoluer nos produits et certains outils spécifiques sont entrés dans le standard dans le monde entier. Ceci a été possible grâce à la rencontre des cultures françaises et allemandes et à l’ouverture d’esprit des hommes de notre usine mère”.

Bon anniversaire !
Aujourd’hui, Horn France a 10 ans et emploie une trentaine de personnes. Mais de pause, il n’est pas question. En effet, de nouveaux produits sont déjà annoncés, tandis qu’un autre déménagement se profile à l’horizon. Car pour conserver une place âprement gagnée, il faut s’en donner les moyens et garder son avance technologique. C’est en tous cas la devise appliquée avec succès par le fabricant.