Michel Pech Directeur de publication délégué

Changement d’échelle

Un sage a dit un jour à peu près cela « Une seule chose ne change jamais, c’est que tout change toujours. »
En ce début d’année, des perspectives de changements touchent à une modification structurelle croissante de la distribution de machines-outils, au niveau européen.
Tout d’abord, l’accélération des vitesses de transport et de communication a pour effet de réduire les distances.
Ensuite, l’¤uro facilite les échanges commerciaux entre les treize pays de la zone, mettant le commerce à l’abri de fluctuations intempestives des monnaies.
Enfin, la prise en main à distance des machines par liaison sans fil permet un diagnostic beaucoup plus sûr, permettant de résoudre un maximum d’aléas par téléphone, depuis le constructeur.
Il convient alors de se poser quelques questions :
Pourquoi multiplier les strates de distribution, donc les coûts de commercialisation, puisqu’il est possible de travailler plus directement, si l’on parle la même langue ?
Pourquoi immobiliser un stock de pièces détachées dans chaque pays, voire dans chaque région, puisque l’on est désormais capable de livrer en 24 h depuis n’importe quel endroit de l’Europe vers tout autre point du continent ?
Pourquoi maintenir des structures permanentes sous-employées, si des spécialistes indépendants rendent le même service de SAV de proximité ?
A ces questions, aucune organisation ne répond à tous les cas de figure.
Selon le nombre de machines en place sur un territoire donné, suivant la complexité technique ou la spécificité des systèmes, en fonction des concentrations industrielles régionales et de l’origine du constructeur, les réponses varient infiniment.

Mais l’enjeu de profiter au maximum des moyens actuels de communication et de transport prend une importance croissante.
Côté constructeurs, ceux qui sauront adapter leur structure technique et commerciale à ces nouvelles données pourront dégager une meilleure marge, donc un meilleur service pour leurs clients et une pérennité plus grande
pour leur société.
Mais les généralistes avec un grand parc installé ont toujours intérêt à maintenir une filiale dans chaque pays.
Côté distributeurs, ceux qui sauront apporter le meilleur service à leur marché régional deviendront des rouages indispensables, voire exclusif, aux constructeurs.
Mais les agents indépendants peuvent jouer un grand rôle dans les niches techniques.
Côté importateurs, ceux qui savent livrer clefs en mains en devenant une plaque tournante européenne vont attirer les belles cartes non européennes.
Mais ceux qui ne vendront que du prix verront leurs marges diminuer de plus en plus.
Dans tous les cas, ce paysage là va encore évoluer et ceux qui sauront communiquer leur savoir-faire mettront toutes les chances de leur côté.