Michel Pech Directeur de publication délégué

Vente d’outils gagnants

Ce guide annuel des nuances de coupe de la revue Machines Production constitue une référence attendue, aussi bien pour les utilisateurs d'outils coupants que pour leurs fournisseurs. Edité juste après l'EMO de Hanovre, ce numéro marque un véritable tournant dans le paysage technico-économique du secteur. Tout d'abord, au niveau économique, l'année 2011 sera un très bon cru pour les ventes des fournisseurs dynamiques, ayant maintenu leurs forces commerciales et techniques dans l'hexagone. D'une part, les grands carburiers généralistes ont su capter la reprise en production, lorsqu'ils assurent une présence effective sur le terrain. D'autre part, les fournisseurs spécialistes, plus nichés, profitent du regain d'intérêt des industriels pour une valeur ajoutée de haut niveau, faite grâce à des produits de grande technicité.

Le règne des acheteurs de prix a été balayé par la pauvreté des résultats des entreprises pratiquant encore cette stratégie d'achat. Côté technique, l'évolution des machines-outils et des méthodes d'usinage vers une approche globale - de finition complète des pièces les plus complexes - implique une réelle évolution de l'outillage de coupe.
L'usinage global induit aussi une autre approche de la vente des outils coupants, pour aller vers le concept d'outil gagnant. Le conseil, la préoccupation du coût final de la pièce et non pas du prix d'achat de l'outil, oblige les fournisseurs à trouver des compétences en ingénierie méthode. Elles se font rares.
Ce sont pourtant ces capacités à vendre une solution optimale en termes de rapport coût-qualité des pièces, qui font la différence. Ainsi, les véritables professionnels de la coupe devraient-ils désormais profiter de situations à la hauteur de leurs connaissances réelles. En redevenant attractifs et en le faisant savoir, les métiers de l'usinage vont peut-être recommencer à attirer les jeunes. Ce serait une bonne chose.
En Allemagne, l'EMO a drainé 140000 visiteurs, dont 84 000 industriels autochtones. La première exposition mondiale de la machine-outil a été inaugurée par le Président du Bundestag et généré un chiffre d'affaires de plusieurs milliards d'€uros en cinq jours.
Pendant cinq jours, nos voisins nous ont montré un exemple très positif de ce que peut être l'industrie. L'idée d'une industrie forte va peut-être finir par faire aussi son chemin en France. Celle de l'outil gagnant l'a déjà commencé.